高田社長のプレゼンは
人をワクワクさせますね。
そして「社長の言う通り、この商品いいな」
と視聴者が自然と納得してしまう。
相手を説得するのではなく、
相手自ら納得する。
なんとすごいプレゼンでしょうか！
高田社長が発する言葉には
人を動かす必須要素の全てが揃っています。
例えば
ファクトをベネフィットに換える技
商品スペックがありますよね、
それがお客様に何をもたらすのか？
それを具体的に伝えることができています。
＜納得を引き出す伝え方ステップ＞
- なぜこの商品がいいのか。
- なぜこの商品があなたに必要なのか。
- あなたがこれを手にしたらあなたの人生がどう変わるか。
- そして、なぜこんなにお得に買えるなのか。
こうなると「いいわねえ、買おうかな」と
自然と心が動いてしまいますよね。さらに
納得を重ねる技
もあります。お客様は
「いいな、欲しいな」と一旦納得しても
「でもやっぱりどうかな、買っていいかな」
と購入決定前に躊躇しがちですよね。
高田社長はお客様が迷うリスクに先んじて
「ちょっと迷う方もいますよね、
でも大丈夫ですよ、というのも・・・」
と納得を重ねてくるのです。
聞き手からすれば
「知りたいことを言ってくれた！すごい！」
と強烈な納得感を得ますから
１００％確信を持って
購入決断ができるのです。
明らかに戦略的な伝え方ですが、
高田社長のお人柄からすると
「お客様のことを一心に考えた末の
伝え方です」のように受け取れる。
非常に巧みですね。
「通販の弱点」を強みに換える技
他の通販番組にはあるけれど、
ジャパネットだけに無いものが
１つ、あるんです。
なんだかわかりますか？
ご利用者の声を描いた再現映像です。
お茶の間で消費者自らコメントしているような
芝居がかった、あのVTR。
どうも白々しい感じがする。
きっと高田社長は
「これは効果的だが
お客様に絶対的な信頼と安心を
もたらす表現ではない」と
見抜いたのでしょうね、
ジャパネットでは未だかつて
見たことがありません。
消費者の体験談は
購入検討時には欠かせないはずなのに、
ジャパネットは絶対これをやらない。
その代わりに、今の
出演者自らの言葉で伝え切る
スタイルを取ったのでしょう。
芝居掛かった素人を使うより
「私たちが言うのだから、
お客様どうぞ安心してください！
信じてもらっていいですよ！」
信頼感を生み出す仕組みを自ら構築しました。
ここにこそジャパネットが
圧倒的に強いブランドになった秘密が
あるのではないでしょうか。
次回は高田社長のインパクトある
伝え方を分析します。
公式ホームページ「サービス」で「分析（アナリシス）」をご紹介しています。ぜひご覧ください。
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