高田社長のプレゼンは人をワクワクさせる。

「社長の言う通りだ、この商品、いいなあ」そんな気持ちになります。

視聴者が自然と納得してしまう、戦略的な内容構成とは？

ファクトを便益に換える技

高田社長が発する言葉には、人を動かす必須要素の全てが揃っています。

• なぜこの商品がいいのか。
• なぜこれがあなたに必要なのか。
• あなたがこれを手にしたら人生がどう変わるか。
• そして、なぜこんなにお得なのか。

その理由の一つ目は、ファクトの充実。

紹介する商品のサイズや形状（スペック）、商品の利点、実際の使い方など、いわゆる「取扱説明書」に書かれている情報。特におもしろみがあるものではありませんね。

でも、高田社長が話すと、ただのスペック情報も「商品の優位差」になるのです。

声やインパクトで話し方をおもしろくしているだけ？

いえいえ、その裏には巧みな言語化が折り重なっているのです。

例えば言葉の言い換え。

専門的な用語を話したら、次に、誰にでもわかる言葉に置き換えてつけ加えます。お茶の間の視聴者が納得できるレベル、わからないことがないレベルにまで言語化するのです。

「そうか、だからこの商品がいいのね、じゃあ、欲しいわ！」

お客様が共感し、納得して欲しくなる言語化をしています。

納得を重ねる技

「そうか、いいな、わかったぞ。欲しいな」と聞き手は一旦納得しても

「でも、やっぱり実際はやっぱりどうなのかな？買っていいのか？」

購入決定前に人は躊躇します。

高田社長はこれに気づいており、あらかじめリスクを先んじて「大丈夫です」と納得を重ねています。

聞き手は「おお！知りたいことを言ってくれた！すごい！」となって、強烈な納得感を持ち、確信を持って購入の決断をできるのです。

明らかに戦略的な伝え方ですが、高田社長のお人柄からすると「お客様のことを一心に考えた末の伝え方です」と言われたら、うなづきたくなりますね。

弱点を強みに換える技

他の通販番組にあって、ジャパネットだけに無いものがあります。それは「ご利用者の声の再現ドラマ」です。

よく見かけるのは、お茶の間の雰囲気で消費者が自らの言葉でコメントをしている、芝居がかったような「お客様の声」。

高田社長は、これは絶対的な信頼と安心をもたらす表現ではないと見抜いたのでしょう。ジャパネットには未だかつて「再現ドラマ」が出て来ていません。

その代わり、出演者自らの言葉で伝えるというスタイルをとっています。

消費者の体験談は購入検討者には強力な後押しツールなのに、ジャパネットはこれをやらない。

ここにこそ、ジャパネットたかたが強いブランドになった秘密があるのでしょう。

芝居掛かった素人を使うよりも「私たちが言うのだから、お客様、どうぞ安心してください！信じてもらっていいですよ！」

ジャパネットは、信頼感を自ら生み出す仕組みを構築したのです。

ファクト情報、便益、そして使用者の具体例。これでプレゼンに必要な内容要素は全部揃いました。タカタ流の伝え方の技、お見事です。

次回は、高田社長のインパクトある伝え方について分析します。

ジャパネット高田社長プレゼン分析３｜前髪と共感の関係

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